2025년 그로우 스마트 세미나에서 우리는 카테고리 내 시장 점유율 성장의 핵심 동인이 침투율이라는 점을 강조했습니다. 실제로 추적 조사 결과, 성장을 달성한 브랜드의 86%가 침투율 증대를 통해 이를 이루었습니다.
브랜드가 확장되고 구매자 기반이 넓어질수록 자연스럽게 충성도도 높아집니다. 이러한 패턴은 2024년에도 유효했으며 앞으로도 지속될 전망입니다. 구매자 기반 확대는 브랜드 매출 증대와 시장 점유율 확대를 위한 가장 효과적인 방법 중 하나로 남아 있습니다.
문제는 어떻게 하는가이다.
종종 대화는 해당 카테고리 내 직접 경쟁사로부터 고객을 빼앗는 데 집중됩니다. 하지만 그것이 더 이상 유일한 도전 과제가 아니라면 어떨까요?
소비자가 해당 카테고리의 제품을 실제로 구매하기로 선택할 때만 브랜드 경쟁이 의미 있게 된다면 어떨까?
조미료 부문을 예로 들어 보자.
이 부문은 여러 조리 카테고리로 구성되어 있으며, 가정 내 보급률이 증가하고 있습니다. 소비자들이 더 많은 조리 보조 도구를 탐색하고 있기 때문입니다. 그러나 주요 업체 중 하나인 브랜드 A는 이 추세를 따라잡는 데 어려움을 겪고 있습니다.
우리 데이터에 따르면, 총 조미료 부문은 신규 구매자를 유치하고 있지만, 브랜드 A의 성장은 특히 세 가지 주요 카테고리 중 하나에서의 부진한 성과로 인해 저해되고 있습니다.
우리가 알고 있는 사실은 이렇습니다: 브랜드 A의 핵심 카테고리 중 두 개는 신규 구매자 유치와 재구매 고객 유지 측면에서 모두 안정적입니다. 문제는 세 번째 카테고리에 있으며, 해당 브랜드는 고객을 대체할 수 있는 속도보다 더 빠르게 고객을 잃고 있습니다. 남아 있는 고객들 사이에서도 구매 빈도가 현저히 감소하고 있습니다. 이러한 불균형은 지속 가능한 성장을 목표로 하는 모든 브랜드에게 경고 신호입니다.
속담에 이르기를: "침투가 왕이다." 성장은 기존 고객에게 더 많이 판매하는 것이 아니라 새로운 구매자를 확보하는 데서 비롯된다.
좋은 소식은? 카테고리 A가 특히 다중 카테고리 쇼핑객들 사이에서 중요성과 영향력을 확대하고 있다는 점입니다. 이는 크로스 카테고리 구매를 촉진할 수 있는 시의적절한 기회를 제공합니다.
저희의 권장 사항:
- 단기: 크로스 카테고리 트래픽을 활용하여 구매를 촉진하고 신규 카테고리 구매자를 브랜드로 유입시킵니다(예: 크로스 카테고리 번들 또는 진열대 가시성 증대). 이는 시장 침투율 성장을 이끌 것입니다.
- 장기적: 구매자 이탈 및 구매 빈도 감소의 원인을 파악하여, 하락세를 보다 효과적으로 해결하고 반전시키기 위함이다.
번들 팩 전략을 시행한 이후, 브랜드 A는 특히 이전에 하락세를 보이던 카테고리에서 회복세를 보였으며, 전체 시장 점유율이 눈에 띄게 상승했습니다.
쇼핑객 패널 방법론은 단순히 현재 상황을 보여주는 것을 넘어 성장의 배후에 숨겨진 원인을 밝혀냅니다. 이러한 심층적인 통찰력을 바탕으로 브랜드는 실제 쇼핑객 행동과 부합하는 전략을 수립할 수 있습니다.
브랜드 성장 프레임워크와 결합할 때, 우리는 의미 있고 측정 가능한 성과를 창출할 수 있는 역량을 갖추고 있습니다.
침투율은 특정 기간 동안 특정 브랜드를 구매하는 인구 비율을 의미합니다. 이는 업계 관계자들이 경쟁사에 비해 자사 고객 기반의 규모를 파악하고 확장 가능성을 평가하기 위해 사용하는 핵심 지표입니다.
월드패널은 더 많은 구매자를 확보할 수 있는 기회를 정확히 파악함으로써 고객사의 브랜드 성장을 지원합니다.
Source: P7 2024 데이터베이스, 월드패널 말레이시아
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