수년 동안 멕시코의 소규모 상점들이 가진 주요 경쟁 우위는 분명했습니다. 바로 위치가 가까워 급한 쇼핑을 해결할 수 있었고, 구매자와 직접 소통할 수 있었다는 점이었습니다. 이러한 성공 공식은 여전히 유효하지만, 이제는 그것만으로는 충분하지 않습니다.
Numerator가 Worldpanel 데이터를 바탕으로 실시한 분석에 따르면, 멕시코 소비자를 둘러싼 경쟁이 새로운 영역으로 옮겨가고 있는 것으로 나타났다. 판매 시점에서의 실행력, 고객 경험의 질, 결제 수단 등은 소비자가 어디서 구매할지, 얼마를 지출할지 결정하는 데 있어 점점 더 중요한 요소로 부상하고 있다.
이러한 변화는 전통적인 유통 채널이 특히 어려운 시기를 겪고 있는 가운데 일어나고 있습니다. 2015년 이후 소규모 상점들은 7억 6,200만 건의 구매 기회를 잃었는데, 이는 하루 평균 약 150만 건에 해당하며, 가계는 점점 더 다양해지는 판매 채널에 걸쳐 구매를 분산시키고 있습니다.
그럼에도 불구하고, 이 유통 채널은 타 채널이 따라 하기 어려운 장점을 여전히 간직하고 있다. 가정 외 소비 증가분의 72%는 거리나 타인의 집에서 발생하는데, 이러한 상황에서는 접근성과 편의성 측면에서 동네 상점이 여전히 유리한 위치를 차지하고 있다.
서가가 새로운 전장이 된다
기존 채널이 직면한 과제는 단순히 방문자 수를 회복하는 데 그치지 않고, 방문 한 건당 더 큰 가치를 창출하는 데 있습니다.
현재 소규모 상점에서 판매되는 제품 중 다른 판매 채널에서는 구할 수 없는 독점 상품은 11%에 불과합니다. 한편, 전체 매출의 81%와 해당 유통 채널 성장의 86%는 단 20개 카테고리에서 집중적으로 발생하고 있습니다.
데이터에 따르면, 무분별하게 상품 구색을 확대하는 것이 반드시 최선의 해결책은 아니라는 것을 시사합니다. 진정한 기회는 가치를 창출할 잠재력이 가장 큰 카테고리를 우선순위로 삼고, 이를 구매자에게 제시하는 방식을 개선하는 데 있습니다.
전시 품질, 정돈 상태, 청결도, 점원의 응대, 그리고 진열대의 효율적인 구성은 소비자가 가격 및 접근성과 함께 평가하는 구매 경험의 일부입니다. 수많은 판매 채널이 유사한 제품을 제공하는 시장에서, 차별점은 매번 방문할 때마다 얼마나 쉽고, 명확하며, 편리하게 쇼핑할 수 있는지에 달려 있습니다.
디지털 결제가 각 구매의 가치를 높여줍니다
가장 주목할 만한 변화 중 하나로 디지털 결제 증가가 꼽힌다.
전통 유통 채널에서 지출의 90% 이상이 여전히 현금으로 이루어지고 있지만, 지난 1년 동안 이 채널의 지출 증가분 중 31%는 카드 결제가 차지했다.
따라서 그 영향력은 현재 거래에서 차지하는 비중보다 훨씬 더 큽니다.
한 가구가 동네 작은 가게에서 카드 결제를 시작하면 구매 행태가 크게 달라집니다. 가구당 연간 평균 지출액은 18% 증가하는 반면, 1회당 평균 구매 금액은 22% 증가합니다. 또한, 소비자는 매 방문 시마다 상품을 한 개 더 구매하게 됩니다.
지출 증가분의 절반은 해당 유통 채널의 추가적인 성장분을 차지합니다. 즉, 단순히 이전에 다른 판매 채널에서 이루어지던 구매를 대체하는 것뿐만 아니라, 해당 소규모 매장 내에서 추가적인 소비를 창출하는 것을 의미합니다.
카드 사용은 재구매 및 비축 구매에도 도움이 되는데, 이는 긴급한 구매나 즉각적인 편의성 추구 이상의 차원에서 전통 유통 채널의 역할을 강화할 수 있는 두 가지 고가치 구매 유형입니다.
젊은 구매자들이 디지털화를 가속화하고 있다
디지털 결제가 미치는 영향은 특히 젊은 세대 가구에서 두드러지게 나타납니다.
34세 미만이 가구를 이끌고 있는 가정의 경우, FMCG(일용소비재) 지출 증가분의 60.7%가 신용카드나 리테일 카드 사용에서 비롯되지만, 이 결제 방식은 해당 부문 총 지출의 11.8%에 불과하다.
세대 간 차이는 뚜렷하다. 가장의 연령이 50세 이상인 가구에서 카드 사용이 성장의 19.5%만을 차지한다.
이러한 격차는 디지털 결제 솔루션의 도입이 단순한 기술적 추세에 부응하는 것뿐만 아니라, 다양한 결제 수단을 병행하는 데 익숙하고 현금에만 의존하기를 꺼리는 젊은 구매층을 대응할 수 있도록 판매 채널을 준비시키는 역할을 한다는 점을 시사합니다.
단순한 부가 서비스에서 성장의 도구로
소규모 상점들에게 디지털 결제 수락은 더 이상 부수적인 혜택이 아닙니다. 데이터에 따르면 이를 통해 평균 구매 금액을 높이고, 구매 수량을 늘리며, 추가 소비를 유도할 수 있는 것으로 나타났습니다.
디지털화는 또한 단독으로 작동하는 것이 아닙니다. 잘 꾸며진 진열대, 주요 카테고리의 상품 구비, 그리고 고객의 방문을 편리하게 해주는 서비스 등 보다 포괄적인 쇼핑 경험의 일부가 될 때 그 효과가 배가됩니다.
전통 유통 채널의 경쟁력은 더 가까운 위치에 있다는 점만으로 결정되지 않습니다. 소비자가 다양한 유통 채널에 걸쳐 지출을 분산시키는 환경에서, 구매 과정의 불편함을 줄이고 운영 효율을 높이며 결제 수단을 확대하는 소규모 상점들이 매번 더 많은 가치를 창출할 가능성이 높아질 것입니다.
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