수년 동안 논리는 분명했습니다. 성장이란 더 많은 구매자를 유치하는 것을 의미했습니다. 방문자가 늘면 매출도 늘어납니다.
오늘날의 소비자는 옴니채널을 이용하며, 특정 브랜드에 대한 충성도가 낮고 구매 결정에 있어 매우 이성적입니다. 이들은 다양한 채널에서 쇼핑을 하고, 순식간에 가격을 비교하며, 지출을 여러 소매업체와 브랜드에 분산할 수 있습니다.
Numerator의 Worldpanel에서는 보이지 않는 지출 유출을 파악하여 쇼핑객의 가치를 보다 정확하게 측정할 수 있도록 돕는 조사 데이터를 보유하고 있습니다.
대량 소비 시장에서, 소비자가 특정 품목군에 지출하는 총액은 어떤 소매업체나 브랜드가 개별적으로 파악하는 금액보다 훨씬 더 많습니다.
이전에 제기되었던 질문은 이랬습니다. ‘내 고객은 몇 명이나 될까?’
이제 우리는 다음과 같이 자문해 봅니다:
- 전체 지출 중 제가 파악하고 있는 비중은 어느 정도인가요?
- 나한테는 안 사주면서, 다른 데서는 뭘 사시는 건가요?
- 어떤 브랜드나 카테고리가 그 가치를 흡수하고 있나요?
이를 통해 우리는 시장에서 실질적이고 지속 가능한 성장을 촉진하기 위한 보다 효과적인 전략을 수립하는 데 기초가 되는 핵심 정보를 수집합니다.
‘침투’에서 ‘활용’으로: 사고방식의 전환
성장하는 데는 두 가지 길이 있습니다:
- 더 많은 쇼핑객 유치
- 이미 보유하고 있는 인력을 더 잘 활용하기
두 번째는 현재 가장 수익성이 높으면서도 가장 덜 개척된 분야입니다.
이는 다음을 이해하는 것을 의미합니다:
- 어떤 카테고리가 트래픽을 유도하는가
- 어떤 것이 가치를 창출하는가
- 어디에서 전환 기회가 있는지
- 구매 결정을 실제로 좌우하는 요인은 무엇인가(가격, 상품 구성, 편의성, 경험)
쇼핑객은 단 한 명이 아닙니다. 그것은 의사결정 체계입니다.
소비자들은 모든 채널이나 카테고리에서 똑같이 구매하지는 않습니다.
그의 행동은 다음 요인에 따라 달라집니다:
- 구매 임무
- 채널
- 이 기회
- 사용 가능한 예산
따라서 내부 매출이나 시장 점유율만을 근거로 내린 결정은 불완전합니다.
경쟁에서 뒤처지지 않으려면 매장 안팎에서 쇼핑객의 전반적인 행동을 파악하는 것이 필수적입니다.
성장하는 기업들은 이미 다음과 같은 차별화된 접근 방식을 취하고 있습니다:
- 데이터를 통해 → 행동을 이해하기
- 판매를 측정하다 → 기회를 측정하다
- 카테고리 분석 → 쇼핑백 관리
이를 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다:
- 구매 빈도 높이기
- 평균 구매 금액 증대
- 고객 충성도 향상
- 확장 기회 파악
오늘 이 카테고리의 지출 중 얼마나 많은 부분을… 자신도 모르게 그냥 흘려보내고 계신가요?
그 기회가 어디에 있는지, 그리고 어떻게 그 기회를 잡기 시작해야 할지 알아보세요.
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