2023년에는 소비재 시장에서 옴니채널이 정착되는 모습을 볼 수 있었습니다. 브라질 소비자들은 구매를 위해 평균 7.5개의 판매 채널을 이용했습니다. 이에 비해 2022년에는 평균 7.7개의 판매 채널을 이용했습니다.
소득이 낮은 계층은 방문하는 판매처의 수를 제한하지만, 여전히 장바구니를 가득 채워 집으로 돌아간다.
판매 채널 선택에 있어 보수적인 소비자들
한 달에 최대 4곳의 매장을 방문하는 ‘신중한 소비자’의 비율은 2022년 전체 인구의 8%에서 이듬해 11%로 증가했다. 이 그룹은 주로 5인 이상 가구로 구성되어 있으며, D·E 계층에 속한다. 이들은 매달 약 6회 매장을 방문하며, 평균 536헤알을 지출한다. 1회 방문당 15개 품목을 구매하는데, 이는 22% 증가한 수치다.
이 그룹의 성장은 소비자들이 구매 시 이용하는 매장 유형이 줄어들고 있다는 점을 의미하며, 이에 따라 판매 채널의 비중이 더욱 집중될 수 있음을 시사합니다. 또한 이는 소비자들이 경제 상황에 대해 더 안심하고 있으며, 예를 들어 특정 채널에서는 할인 혜택을, 다른 채널에서는 더 저렴한 가격을 찾는 등 비용을 절약하기 위해 다양한 채널을 이용할 필요가 없다고 느끼고 있음을 의미합니다. 이는 저소득층에게 있어 중요한 전략이었습니다.
옴니채널 전략의 주요 동력
한편, 8개 이상의 채널을 이용하는 ‘숙련형’ 소비자들은 한 달에 12.8회 구매처를 방문하며, 한 번 방문 시 평균 9개 품목만 구매합니다. 반면 5~7개 채널을 이용하는 ‘체험형’ 소비자들은 한 달에 9.7회 방문하며, 한 번 방문 시 평균 11개 품목을 구매합니다. 이는 '신중한 소비자'의 비중이 증가하고 있음에도 불구하고, 5개 이상의 채널을 병행하는 소비자가 여전히 전체의 90%에 육박한다는 것을 의미합니다. 소비자들은 여전히 다양한 판매 채널을 이용하지만, 한 번 방문할 때마다 구매하는 물량은 줄어들고 있어 구매 여정이 매우 파편화된 상태입니다. 즉, 여전히 강력한 옴니채널 전략과 다양한 채널에서의 입지 확보가 필요합니다.
브라질인들이 선호하는 판매 채널
전통적인 소매업은 저렴한 상품과 소량 구매를 통해 입지를 다지고 있으며, 전체 상품의 46%는 신중한 소비자들이 구매하고 있습니다. 반면, 셀프 서비스 기반의 비즈니스 모델인 캐시 앤 캐리(C&C)에서는 더 많은 상품을 집으로 가져갈 때 프리미엄화 경향이 더욱 두드러집니다. 이 채널에서는 전체 상품의 23%가 경험 많은 고객들이 구매하고 있습니다.
또한, 방문한 채널의 수는 구매 유형과 제품 선택에 영향을 미칩니다. 예를 들어, ‘신중한 소비자’는 생필품 구매(61%)와 짭짤한 식료품 바구니(13%)를 선호합니다. 반면 '경험이 풍부한' 소비자들은 특정 필요품 구매 및 인근 상점 이용(27%)과 음료 구매(21%)를 선호하는 것으로 나타났습니다.
또한, 소비자의 구매 여정 전반에 걸쳐 다양한 시점에 제공되는 프로모션이 다시 주목받고 있다는 점도 주목할 만합니다. 이러한 추세는 특히 오프라인 채널(2022년 11%에서 이듬해 12.7%로 상승)과 C&C 채널(각각 16.7%에서 17.2%로 상승)에서 두드러지게 나타납니다.
판매 채널의 샛길
전자상거래가 다시 새로운 가구를 확보하고 있으며, 소매업체의 앱과 웹사이트가 이러한 성장의 주된 원동력으로 작용해 2022년부터 2023년까지 보급률이 1%포인트 상승했다. 이에 따라 브라질 내 전자상거래 이용 가구는 17만 9천 가구 증가했다.
온라인 구매의 39%를 차지하는 A·B 계층과 24%를 차지하는 30~39세 젊은 층이 온라인 쇼핑몰을 통해 구매하기 시작하면서 이러한 증가세를 이끌었습니다. 또한 재구매(+9%)와 재고 보충 구매(+44%)도 두드러지게 증가했습니다.
한편, 약국 업계는 소비자의 이용 패턴 변화로 인해 큰 변화를 겪고 있다. 일반의약품(OTC) 시장은 주요 판매 채널에서 점유율이 감소하고 있다. 조사 기간 동안 진통제 판매량은 3%포인트 감소했다. 비타민 제품 판매량도 2.7%포인트 감소했다.
그러나 위생 및 미용 제품군은 해당 채널 내에서 합리적인 가격대의 상품들을 중심으로 성장하고 있다. 이 부문에서는 샴푸 후용 제품(+3.1%p), 데오도란트(+2.6%p), 비누(+2.3%p)가 매출 증가를 주도하고 있다.
판매 채널의 역학은 소비자의 경제적 상황에 맞춰 변화하는 구매 습관에 따라 끊임없이 변하고 있습니다. 지금과 같은 시기에 어떤 카테고리의 상품을 진열대에 배치하고, 어떤 채널에 제품을 공급할지 파악하는 것이 중요합니다! 저희 자료를 다운로드하시고 전문가와 상담하여, 저희의 분석이 이 과정에서 어떻게 도움이 되는지 확인해 보세요!
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