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수년간 많은 브랜드들은 기본적인 세분화 기준인 연령, 성별, 사회경제적 수준에 의존해 왔습니다. 이러한 변수들은 출발점으로는 유용하지만, 오늘날 효과적인 전략을 수립하기에는 불충분합니다. 시장은 역동적이며, 소비자들은 다양하고 그들의 동기는 끊임없이 변화합니다. 모든 구매자를 동일하게 대하는 것은 브랜드 매니저가 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나입니다.
표면적인 세분화가 더 이상 효과가 없는 이유는 무엇인가?
모든 쇼핑객이 동일하게 행동하지는 않습니다. 헤비 쇼핑객은 현재 지출을 주도하지만, 라이트 쇼핑객과 비구매자층이 진정한 성장 잠재력을 지닌 집단입니다. 이러한 차이를 고려하지 않는 전략은 소중한 기회를 놓칠 수 있습니다.
네 개의 그룹, 네 가지 다른 전략
1. 대량 구매자
- 그들이 기여하는 바: 가장 충성도가 높은 구매자이며 현재 지출의 상당 부분을 차지합니다.
- 위험: 올해 구매한 고객의 50%가 내년에는 다시 방문하지 않을 수 있습니다.
- 추천: 고객 유지와 부가가치 창출에 전략을 집중하세요. 고객이 머무르게 하는 요소를 파악하고 커뮤니케이션에서 이를 강조하세요.
2. 중간 크기 쇼핑백
- 그들이 기여하는 점: 어느 정도 규칙적으로 구매하지만 , 가장 충성도가 높은 고객층은 아닙니다.
- 기회: 방문 빈도 및 평균 구매 금액 증가 .
- 추천: 관련성과 편의성을 높이는 활동을 설계하십시오. 인센티브, 맞춤형 프로모션, 기능적 혜택에 초점을 맞춘 커뮤니케이션이 차이를 만들 수 있습니다.
3. 가벼운 쇼핑객
- 무엇을 기여하는가:가끔 구매하지만, 구매 빈도와 평균 구매 금액을 높일 잠재력이 있다.
- 추천: 실제 드라이버의 행동을 활성화하세요 . 그들이 말하는 대로가 아니라요. 고객이 귀사 브랜드를 선택하는 동기는 무엇인가요? 편의성, 가격, 신뢰도? 이를 파악하고 제안 내용을 조정하세요.
4. 구매자 없음
- 무엇을 기여하는가: 성장할 수 있는 가장 큰 기회이다 .
- 추천: 인지도와 차별화에 초점을 맞춘 전략을 수립하세요. 왜 고객이 당신을 선택하지 않을까요? 어떤 속성이 그 결정을 바꿀 수 있을까요? 여기 시장 점유율을 확대할 핵심이 있습니다.
소비자가 말하는 것과 행동하는 것 사이의 차이
흔히 저지르는 실수는 의사결정을 진술에 근거하는 것이다. 연구에 따르면 소비자가 말하는 것과 실제 선택 시 행동이 항상 일치하지는 않는다. 예를 들어 개인 위생용품 같은 카테고리에서는 많은 이들이 건강을 위해 구매한다고 말하지만, 실제 데이터는 가격과 편의성이 진정한 구매 촉진 요인임을 보여준다.
약속: 실제 데이터로 성장하기
브랜드 레버를 통해 , 저희 패널에서 검증된 행동을 분석하고 각 그룹에서 구매를 실제로 촉진하는 속성을 밝혀냅니다. 이를 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다:
- 방치하지 않도록 하십시오.
- 기존 고객을 유지하십시오.
- 새로운 구매자를 유치할 기회를 발견하다.
브랜드에 어떻게 적용할까요? 소비자가 말하는 것이 아닌, 브랜드 성장을 이끄는 속성을 파악하세요. 정밀하게 세분화하고 실제 데이터로 행동하세요. 포트폴리오의 잠재력을 발견하려면 문의하세요
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