스코틀랜드의 세인즈버리

의 칼럼 님모(Callum Nimmo)와의 인터뷰 — 세인즈버리(Sainsbury’s)의‘
’ 부문 수석 바이어

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거리 측정기

세인즈버리의 스코틀랜드 담당 바이어인 캘럼 님모는 지역 상품 구성에 대해 미소를 띠며 이야기하는데, 그 말투에는 수많은 희망찬 제안과 아슬아슬하게 성공 직전에 멈춰버린 수많은 제품을 지켜봐 온 사람 특유의 인내심이 묻어 있다.

스코틀랜드의 세인즈버리(Sainsbury’s)에게 있어 ‘지역적 관련성’은 고객에서 시작하여, 거꾸로 진열대까지 이어지는 과정입니다. 이는 당연한 말처럼 들리겠지만, 공급업체가 훌륭한 제품과 매력적인 스토리를 들고 찾아왔음에도 불구하고, 이미 잘 팔리고 있는 제품을 대체해야 할 명확한 근거를 제시하지 못할 때는 이야기가 달라집니다.

니모는 사안의 우선순위를 분명히 하고 있다. 핵심은 스코틀랜드의 세인즈버리 고객들이 이 제품을 구매할지, 계속 구매할지, 그리고 그 변화가 충분히 가치 있는 일인지에 달려 있다. 이는 그가 개인적으로 무엇을 좋아하는지와는 무관하다.

솔직한 진실

그는 공급업체들이 사전 준비를 철저히 마치고 찾아오기를 원한다. 해당 제품은 매장당 주당 몇 개가 판매되어야 하는가? 몇 개의 매장에서 성공할 수 있는가? 얼마나 많은 매출과 이익을 창출할 수 있는가? 기존 제품 라인 중 어떤 것을 대체해야 하며, 그러한 교체가 타당한 이유는 무엇인가? 공급업체들이 이러한 준비를 해오면 소매업체가 구체적인 기준을 바탕으로 테스트할 수 있게 되어 업무가 훨씬 수월해진다고 그는 말한다. 제품이 출시된 후 목표를 달성하지 못하더라도, 무엇이 잘못되었는지 모두가 더 명확하게 파악할 수 있다.

이는 ‘지역성’만으로는 큰 성과를 거둘 수 있을 것이라고 기대하는 스코틀랜드 브랜드라면 어느 곳에서나 유익한 교훈이 될 것입니다. 좋은 이야기도 도움이 되고, 친숙한 이름도 마찬가지입니다. 하지만 결국 상품은 진열대 자리를 차지하기 위해 대가를 치러야 합니다.

니모가 제시한 가장 핵심적인 주장 중 하나는 ‘스코틀랜드적 정체성’에 관한 것이다. 그는 또한 영국 내 다른 지역보다 스코틀랜드에서 더 중요한 의미를 지닌 전국적 브랜드가 무엇인지 더 명확히 파악하고자 한다. 만약 두 개의 전국적 브랜드가 서류상으로는 비슷해 보이지만 그중 하나가 스코틀랜드에서 더 강한 영향력을 행사한다면, 스코틀랜드 팀은 이를 반드시 알아야 한다. 그는 차를 예로 들며, PG Tips나 Tetley가 스코틀랜드에서 다른 지역보다 훨씬 더 높은 지표를 보인다면 그것이 무엇을 의미할지 묻는다. 이 논점은 생수, 제빵, 육류, 스낵 등 다른 품목에도 똑같이 적용됩니다.

그 말에는 멋진 솔직함이 담겨 있습니다. 이는 스코틀랜드 소비자들이 이미 ‘자신들의 브랜드’로 여기는 브랜드를 지지하는 것을 의미합니다. 그 브랜드가 스코틀랜드 토종 브랜드이든, 전국적인 브랜드이든, 아니면 그 중간 어디쯤에 속하든 상관없이 말입니다. 또한 앞으로 그런 대우를 받을 가능성이 높은 다음 브랜드를 찾아내는 것이기도 합니다.

따라서 순위 데이터는 이러한 의사결정을 위한 지침서가 됩니다. 님모의 표현을 빌리자면, 이는 구매자가 ‘잘못된 말에 베팅하는’ 일을 피하도록 돕고, 공급업체가 대화를 ‘감정’에서 ‘증거’로 전환하는 데 기여합니다. 브랜드가 여전히 훌륭한 스토리를 내세울 수는 있습니다. 하지만 스코틀랜드에서는 그와 더불어 구체적인 수치도 제시하는 편이 좋습니다.