FMCG(일상 소비재) 업계에서 첫 구매는 단순한 거래를 넘어 소비자의 브랜드 여정 전체를 결정짓는 순간입니다. 생각해 보세요. 특정 카테고리에서 처음 접한 브랜드를 계속 사용하는 경우가 얼마나 될까요? 그리고 그 첫 경험이 긍정적이었다면, 얼마나 오랫동안 충성도를 유지할 가능성이 있을까요?
이 첫 구매 경험은 고객 유지에 지대한 영향을 미칠 수 있습니다. 브랜드와의 여정을 시작하며 만족스러운 경험을 한 소비자들은 시간이 지나도 계속해서 해당 제품을 구매할 가능성이 높기 때문입니다. 본질적으로 첫 구매는 잠재적으로 장기적인 관계의 토대를 마련하는 순간이라 할 수 있습니다.
당사 애널리틱스의 소비자 여정은 브랜드가 쇼핑객이 처음 브랜드와 접촉하는 중요한 순간을 파악할 수 있도록 설계되었습니다. 아래 예시는 당사 베이비 패널 내 FMCG 카테고리 중 하나에서 추출한 것으로, 아기의 생후 첫 달부터 36개월(3년)까지의 구매 내역을 추적합니다. 따라서 쇼핑객의 구매 여정 전반에 걸친 구매 패턴을 분석하여 진입, 유지, 이탈 시점을 정확히 파악합니다.
진입의 순간들: 소비자들은 언제 브랜드에 진입하는가?
소비자의 진입점을 분석함으로써, 우리는 브랜드가 소비자 여정에서 타겟팅하기에 최적의 시점을 파악하도록 돕습니다. 유아용 분유 카테고리를 예로 들어 보자. 아기들은 단계 1, 단계 2, 단계 3 분유와 같은 다양한 영양 단계를 거친다. 하지만 대부분의 부모가 단계 1에서 이 카테고리에 진입할까? 대부분의 경우, 어머니들은 모유 수유를 중단하고 분유를 시작하는 시점이 각기 다르다. 어떤 이들은 단계 1에서 일찍 시작하는 반면, 다른 이들은 단계 3에서 늦게 시작하기도 한다.
예를 들어, 초기 단계에서 신규 고객 유치 측면에서 해당 브랜드가 전체 카테고리 대비 저조한 성과를 보인다면, 1단계에서의 고객 유치 활성화 노력 강화가 시급함을 시사할 수 있습니다. 브랜드가 소비자 여정의 어느 지점에서 어려움을 겪고 있는지 파악함으로써, 브랜드는 여정 초기에 보호자에게 공감을 불러일으키는 맞춤형 노력을 집중할 수 있습니다. 예를 들어 초기 단계에서 브랜드 가치 제안을 개선하거나, 매장 내 가시성을 높이는 것, 또는 채널 유통을 확대하는 등의 방안을 모색할 수 있습니다.
모든 참가자가 똑같지는 않다: 인종적 차이에 대한 고찰
모든 소비자가 동일한 방식으로 브랜드 여정에 진입하는 것은 아닙니다. 당사의 솔루션은 진입 시점에 따라 나타날 수 있는 인구통계학적 차이점도 밝혀낼 수 있습니다. 예를 들어, 말레이 소비자는 더 이른 시점에 귀사 브랜드에 진입하는 반면, 중국 소비자는 더 늦은 시점에 진입할 수 있습니다.
전략에 따라 브랜드는 초기 단계에서는 말레이인 대상 채용 노력을, 후기 단계에서는 중국계 소비자 대상 노력을 집중할 수 있습니다. 따라서 브랜드는 단계별뿐만 아니라 인구통계학적 세분화별로도 활성화 노력을 맞춤화하여 관련성과 효과를 극대화하는 타겟팅 접근법을 채택할 수 있습니다.
브랜드 입문자 모집은 타이밍, 타겟팅, 맞춤화에 관한 것이다
장기적인 고객 유지와 브랜드 충성도를 확보하기 위해, 유아용품 카테고리에 국한되지 않고 브랜드는 소비자 여정 연구를 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다:
- 브랜드 여정에 진입하는 순간을 식별하기
- 진입 행동에서의 인구통계학적 차이 인식
이러한 요소를 파악함으로써 브랜드는 적절한 시점에 정확하고 효과적인 리크루팅 전략을 수립할 수 있습니다. 본 글은 인종별 단계 내 진입 시점에 초점을 맞췄으나, 더 심층적인 분석이 가능합니다. 월드패널의 고급 분석 솔루션인 '소비자 여정 분석'은 소비자가 어떤 채널을 통해 진입하는지, 브랜드 진입 시 처음 선택하는 제품 규격은 무엇인지 추적할 수 있는 기능을 제공합니다. 소비자 행동이 지속적으로 진화함에 따라, 우리의 신규 고객 확보 전략 역시 진화해야 합니다. 따라서 이러한 진입 시점의 '누가', '언제', '어떻게'를 이해하는 것은 더 강력하고 지속적인 소비자 관계를 구축하기 위한 핵심 요소 중 하나입니다.
.svg)