라틴아메리카의 소비재(FMCG) 시장은 근본적인 변화를 겪고 있다.
맥킨지 앤 컴퍼니와의 공동 보고서에서 우리는 핵심 개념인 '의도적 쇼핑객 시대'를 소개합니다. 복잡한 경제 상황에 직면한 이 새로운 구매자는 사고방식과 역량을 진화시켜, CPG 제조사와 소매업체들이 성장 전략을 재고하도록 강요하고 있습니다.
라틴아메리카 소비자의 구매력 회복 신호가 관측되는 가운데, 구매 바구니 규모는 안정화된 성장세를 보이고 있다. 그럼에도 불구하고, 규모 성장은 업계 리더들에게 가장 중요한 주제로 재부상했으며, 성장 원인을 해독하기 위해서는 '의도적 쇼핑객(Shopper Intencional)'을 이해하는 것이 핵심이다.
라틴아메리카에서 의도적 소비자의 부상: 이성과 역량
의도적 소비자는 지출을 최적화하는 소비자입니다. 구매하는 것과 진정으로 가치 있게 여기는 것 사이의 균형을 맞추며, 지출을 분할하고 더 합리적이고 계획적인 구매 결정을 내리는 전략을 추구합니다.
또한, 제품, 채널 및 관행에 대한 필요한 역량과 정보를 보유하고 있어 비용 대비 최대 가치를 얻을 수 있으며, 이를 다음과 같은 행동으로 요약할 수 있습니다:
- 채널 증가: 연간 사용하는 채널 수를 늘리지만, 매장 방문 총 수는 감소합니다.
- 계획된 비축 구매: 장기간 가정을 비축하기 위해 대규모로 계획된 구매에 집중합니다.
- 브랜드 양극화: 브랜드 간 인지 가치 방정식을 조정하여 양극화된 선택을 유도합니다: 자체 브랜드와 프리미엄 브랜드.
- 현대적이고 명확한 채널 활용: 현대적, 도매, 할인 등 명확한 가치 제안을 가진 채널을 활용하십시오.
- 디지털 실험: 전자상거래와 기술을 활용하여 구매를 최적화하세요.
채널 트렌드와 리테일 현대화
구매 증가가 공급 역할을 가장 잘 수행하는 유통 채널, 즉 브라질의 도매 채널과 콜롬비아의 할인점에 유리하게 작용하고 있다.
한편, 라틴아메리카 인구의 최소 3분의 1은 이미 전자상거래를 통해 FMCG(일상 소비재)를 구매하고 있습니다. 이 채널의 성장은 주로 '비순수(Non-Pure)' 모델에 의해 주도되며, 이는 2025년 전체 가치의 53%를 차지할 것으로 예상됩니다.
프리미엄 브랜드와 자체 브랜드의 양극화 기회
메인스트림 브랜드의 차별화가 어려워지면서 저가 및 고가 극단의 성장 여지가 생겼습니다. 2024년부터 2025년까지 지출 분포 변화는 자체 브랜드, 이코노미, 프리미엄 부문이 성장하는 반면 메인스트림은 감소하는 모습을 보입니다.
흥미롭게도 이러한 양극화는 제품 크기에 반영됩니다: 소형 사이즈는 프리미엄 브랜드에서 성공을 거두며(가용 지출과 부합), 반면 가정은 대용량 및 초대형 포장의 이코노미 브랜드로 절약을 추구합니다.
의도적 구매자의 새로운 행동 양상은 변화의 필요성을 제기합니다:
- 소매업체와 소비재(CPG) 제조업체는 초미세 수준으로 구매자를 대응할 수 있는 역량을 구축함으로써 경쟁 우위를 창출해야 합니다.
- 제조업체를 위한 성공 전략에는 양극화를 활용해 포트폴리오의 프리미엄화를 촉진하는 것과 RGM 4.0(매출 성장 관리) 및 채널 마이크로 세분화 활용이 포함됩니다.
본질적으로 핵심은 소비자에게 다가가는 것입니다: 전문가들과 함께 그 방법을 알아보세요.
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